叮咚~今日份房估實務(wù)知識點——制定租售方案已送達，請注意查收，學(xué)習(xí)完后不要忘記做練習(xí)！

1.成本導(dǎo)向定價

（1）成本加成定價法

指開發(fā)商按照所開發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比的加成來制定房地產(chǎn)的銷售價格。加成的含 義就是一定比率的利潤。這是最基本的定價方法。

（2）目標定價法

指根據(jù)估計的總銷售收入和估計的銷售量來制定價格的一種方法。目標定價法要使用損益平衡圖這一概念。損益平衡圖描述了在不同的銷售水平上預(yù)期的總成本和總收入。

2.購買者導(dǎo)向定價

（1）認知價值定價法

是開發(fā)商根據(jù)購買者對物業(yè)的認知價值來制定價格的一種方法。用這種方法定價的開發(fā)商認 為定價的關(guān)鍵是顧客對物業(yè)價值的認知，而不是生產(chǎn)者或銷售者的成本。他們利用市場營銷 組合中的非價格變量，在購買者心目中確立認知價值，并要求所制定的價格必須符合認知價值。

（2）價值定價法

指確定的價格對于消費者來說，代表著“較低（相同）的價格，相同（更高）的質(zhì)量”，即 “物美價廉”。價值定價法不僅是制定的產(chǎn)品價格比競爭對手低，而且是對公司整體經(jīng)營的 重新設(shè)計，造成公司接基礎(chǔ)設(shè)施、關(guān)懷民生的良好形象，同時也能使公司成為真正的低成本 開發(fā)商，做到“薄利多銷”或“中利多銷”。

3.競爭導(dǎo)向定價

（1）領(lǐng)導(dǎo)定價法

領(lǐng)導(dǎo)定價法實際上是一種定價策略，處于市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的開發(fā)商可以采用領(lǐng)導(dǎo)定價法。通 常情況下，如果某公司在房地產(chǎn)業(yè)或同類物業(yè)開發(fā)中踞龍頭老大地位，實力雄厚，聲望極佳， 就具備了采用領(lǐng)導(dǎo)定價法的條件，使其制定的價格在同類物業(yè)中居較高的價位。

（2）挑戰(zhàn)定價法

當物業(yè)質(zhì)量與市場領(lǐng)導(dǎo)者的物業(yè)質(zhì)量相近時，如果定價比市場領(lǐng)導(dǎo)者定價稍低或低得較多， 則認為該開發(fā)商采用了挑戰(zhàn)定價法。如果公司具有向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實力，或者是其成本 較低，或者是其資金雄厚，則開發(fā)商可以采用挑戰(zhàn)定價法，雖然利潤較低，但可以擴大市場 份額，提高聲望，以爭取成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。

（3）隨行就市定價法

指開發(fā)商按照房地產(chǎn)市場中同類物業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平定價的方法。市場追隨者在以下情 況下往往采用這種定價方法：①難以估算成本；②公司打算與同行和平共處；③如果另行定 價，很難了解購買者和競爭者對本公司的價格的反應(yīng)。采用隨行就市定價法，公司在很大程 度上就以競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)，而不太注重自己產(chǎn)品的成本或需求。

1、【例題?不定項】房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以“性價比”為導(dǎo)向，確定商品住房銷售價格的定價方法 是（ ）。

A. 成本加成定價法

B. 價值定價法

C. 領(lǐng)導(dǎo)定價法

D. 挑戰(zhàn)定價法

【答案】B

【解析】“較低的價格，相同的質(zhì)量，即物美價廉。”價值定價法以“性價比”為導(dǎo)向，確定 銷售價格。

2、【例題?不定項】下列房地產(chǎn)定價方法中，屬于競爭導(dǎo)向的房地產(chǎn)定價方法有（ ）。

A. 目標定價法

B. 挑戰(zhàn)定價法

C. 領(lǐng)導(dǎo)定價法

D. 認知價值定價法

【答案】BC

【解析】競爭導(dǎo)向的房地產(chǎn)定價方法有挑戰(zhàn)定價法、領(lǐng)導(dǎo)定價法和隨行就市定價法。

3、【例題?不定項】某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定其開發(fā)項目的營銷策略時，確定的銷售價格遠低 于某知名房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)類似項目的價格，這種定價方法是（ ）。

A. 挑戰(zhàn)定價法

B. 價值定價法

C. 成本加成定價發(fā)

D. 認知價值定價法

【答案】A

【解析】當物業(yè)質(zhì)量與市場領(lǐng)導(dǎo)者的物業(yè)質(zhì)量相近時，如果定價比市場領(lǐng)導(dǎo)者定價稍低或低 得較多，則認為該開發(fā)商采用了挑戰(zhàn)定價法。