目前在政府采購、企業(yè)大項(xiàng)目采購、醫(yī)藥采購等許多領(lǐng)域的采購工作中，為了實(shí)現(xiàn)公平競爭，杜絕暗箱操作等腐敗現(xiàn)象，有越來越多的采購項(xiàng)目都是通過各種形式的招標(biāo)來實(shí)現(xiàn)的，這和以往領(lǐng)導(dǎo)拍板決定有很大的不同。招標(biāo)主要有三種形式：內(nèi)部招標(biāo)（有的稱為議標(biāo)）、有限招標(biāo)、公開招標(biāo)。

　　1．內(nèi)部招標(biāo)：由采購單位自己成立招標(biāo)工作小組，組織采購招標(biāo)過程，制定招標(biāo)需求和評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，組織有關(guān)的專家（主要是內(nèi)部專家，有時(shí)也請外部專家）成立評標(biāo)小組進(jìn)行評標(biāo)，有工作小組將整體情況向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，最終結(jié)果由有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)評標(biāo)工作小組的匯報(bào)來決定。這種內(nèi)部招標(biāo)的方式，嚴(yán)格來說不能算是招標(biāo)，除非該采購單位本身具備招標(biāo)的資質(zhì)能夠從事招標(biāo)工作。

　　2．有限招標(biāo)：按照招標(biāo)法的規(guī)定，招標(biāo)分為公開招標(biāo)和有限招標(biāo)（即邀標(biāo)），這兩種方式的差別在于對投標(biāo)人的限制不同。公開招標(biāo)是在公開媒體上發(fā)布招標(biāo)信息，允許任何符合條件的單位參加投標(biāo)，而邀標(biāo)則對有限候選人發(fā)出招標(biāo)邀請，只允許選定的候選人參加投標(biāo)。但這兩種方式都需要通過具備招標(biāo)資質(zhì)的專業(yè)招標(biāo)公司組織招標(biāo)程序，必須完全遵守《招標(biāo)法》的要求，采購單位則被稱為業(yè)主。在邀標(biāo)過程中，一般由采購單位選定招標(biāo)公司，由招標(biāo)公司組織編寫招標(biāo)文件（其實(shí)主要還是依靠業(yè)主），向業(yè)主制定的候選人發(fā)出招標(biāo)邀請，在評標(biāo)過程中，由招標(biāo)公司選擇外部專家，并按一定比例邀請業(yè)主專家（不超過三分之一），共同組成評標(biāo)小組，根據(jù)評標(biāo)小組的評標(biāo)意見，編寫評標(biāo)報(bào)告提交給業(yè)主，通知業(yè)主評標(biāo)結(jié)果。業(yè)主根據(jù)評標(biāo)結(jié)果與中標(biāo)人進(jìn)行商務(wù)談判。整個(gè)招標(biāo)過程都是由招標(biāo)公司負(fù)責(zé)組織。

　　3．公開招標(biāo)：由業(yè)主選定招標(biāo)公司，通過招標(biāo)公司發(fā)布招標(biāo)公告，一般要求首先進(jìn)行資格預(yù)審，以保證以后參加正式投標(biāo)的投標(biāo)人在基本面（一般是公司實(shí)力、產(chǎn)品等方面）上是滿足要求的，避免給以后評標(biāo)工作帶來過多的無效工作量。招標(biāo)公司首先根據(jù)各方提交資格預(yù)審文件，篩選出符合資格要求的候選人，通知他們可以參加投標(biāo)。投標(biāo)人正式中標(biāo)后，其組織過程就和前面邀標(biāo)的過程基本相同。

　　無論采用哪種采購的流程，其最終目的都是要從眾多的候選人中選擇出最能夠滿足采購單位（業(yè)主）需要的一家，招標(biāo)公司雖然在招標(biāo)過程中扮演了非常重要的角色，但是也要為滿足業(yè)主需要這一目標(biāo)服務(wù)，在這一點(diǎn)上，業(yè)主單位和招標(biāo)公司是完全一致的。因此，評標(biāo)過程中的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際主要來自業(yè)主單位。在評標(biāo)過程中，雖然不同的需求會有不同的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，但是有一些主要的考慮因素，是任何業(yè)主都不能忽略的。

　　1．公司綜合實(shí)力。綜合實(shí)力其實(shí)主要可以分成兩類：存續(xù)能力和帶來附加價(jià)值的能力。業(yè)主在招標(biāo)過程中，一定要求最終的中標(biāo)人具備足夠的存續(xù)能力，能夠支持長期的產(chǎn)品發(fā)展，包括產(chǎn)品的不斷升級換代和產(chǎn)品的售后服務(wù)，至少其產(chǎn)品的生命周期不短于業(yè)主使用該產(chǎn)品的生命周期。為此，公司的規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理狀況、融資能力等，都會成為考察的內(nèi)容。在附加價(jià)值方面，如果投標(biāo)人在其他方面具有對業(yè)主未來發(fā)展非常有幫助的附加價(jià)值，那么業(yè)主會更愿意與這樣的公司建立合作關(guān)系。

　　2．產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展能力。這一點(diǎn)和前面一點(diǎn)有相似之處，主要是要求中標(biāo)人在具體采購的產(chǎn)品方面的投入力度，是否能夠保證該產(chǎn)品的升級換代和提供長期售后服務(wù)的能力，產(chǎn)品的生命周期必須不短于用戶使用產(chǎn)品的時(shí)間。該產(chǎn)品在中標(biāo)人的發(fā)展戰(zhàn)略中的地位是關(guān)鍵內(nèi)容。

　　3．產(chǎn)品與特定需求的符合性。這是評標(biāo)過程中最主要的考察內(nèi)容。評標(biāo)小組會根據(jù)招標(biāo)文件的要求，設(shè)定評標(biāo)條件，在產(chǎn)品特性方面設(shè)定許多非常細(xì)致的評比條件。這就需要投標(biāo)人能夠認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，深入理解用戶的需求，想用戶所想，充分表達(dá)出其產(chǎn)品與需求的符合性。

　　4．執(zhí)行合同的能力。在IT集成項(xiàng)目中，這就是項(xiàng)目實(shí)施能力。根據(jù)不同招標(biāo)內(nèi)容，所要求的執(zhí)行能力也會有差別，例如及時(shí)供貨能力、技術(shù)支持能力、專業(yè)技術(shù)能力、項(xiàng)目管理能力、長期支持服務(wù)能力等。這就需要根據(jù)具體標(biāo)的分析出必須具備的能力，并向業(yè)主清晰地闡明如何具備這樣的能力。例如在集成項(xiàng)目中，公司的技術(shù)力量就是一個(gè)重要內(nèi)容，可以通過提交有關(guān)技術(shù)骨干的簡歷來證明具備所具備的能力。

　　5．行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：這一點(diǎn)已經(jīng)受到廣泛的重視，具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對于上述產(chǎn)品與特定需求的符合性，對合同執(zhí)行能力，都是非常有力的佐證。因?yàn)樵谝粋�(gè)行業(yè)當(dāng)中，許多需求具有相似之處，如果中標(biāo)人具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就會在與業(yè)主的溝通方面，在理解需求方面，大大降低雙方的成本。這在一定程度上也能夠說明投標(biāo)人在該行業(yè)當(dāng)中的發(fā)展戰(zhàn)略問題。

　　6．商務(wù)條件。最主要的就是價(jià)格因素。雖然在所有的招標(biāo)文件中都會說明價(jià)格最低不是中標(biāo)條件，但無論如何價(jià)格因素在評標(biāo)過程中都會占有很大的比重。這也是在評標(biāo)過程中最顯而易見的硬指標(biāo)。

　　以上幾點(diǎn)因素在評標(biāo)過程中會綜合考慮，在業(yè)主不同項(xiàng)目中各個(gè)因素的重要性不盡相同，專家們在評標(biāo)過程中會根據(jù)業(yè)主的需求考慮不同因素的重要程度。基于以上原因，建議投標(biāo)文件的主要框架為：

　�。�1） 公司介紹

　　（2） 需求分析

　�。�3） 產(chǎn)品和解決方案介紹

　　（4） 實(shí)施方案介紹

　�。�5） 商務(wù)（報(bào)價(jià)）說明

　　業(yè)主是招標(biāo)公司的客戶，招標(biāo)公司以幫助業(yè)主挑選出最滿足業(yè)主需要的中標(biāo)人作為自己的工作目標(biāo)，招標(biāo)公司所組織的評標(biāo)專家小組也深諳評標(biāo)工作的要旨，所以在招標(biāo)過程中可以把招標(biāo)公司和業(yè)主看作是一體的，業(yè)主的意見對評標(biāo)結(jié)果還是有決定性作用的，招標(biāo)公司主要負(fù)責(zé)按照《招標(biāo)法》的要求組織招標(biāo)程序，保證招標(biāo)過程符合“公開、公平、公正”的原則。因此，作為業(yè)主，根本不必?fù)?dān)心招標(biāo)結(jié)果的失控，不必?fù)?dān)心選不到滿意的產(chǎn)品。而投標(biāo)人在與招標(biāo)公司保持好關(guān)系，符合招標(biāo)程序要求的前提下，還是應(yīng)該將工作重點(diǎn)放在業(yè)主方面，盡自己所能組織好投標(biāo)文件和投標(biāo)過程。