三、門店的選址

　　（一）門店選址的原則

　　1．保證充足的客源和房源

　　門店必須通過實現(xiàn)客戶與業(yè)主交易需求來實現(xiàn)自身的利潤目標。門店應(yīng)有一定規(guī)模的目標客戶，這是保證經(jīng)營達到一定規(guī)模的重要條件。通常情況下，門店的影響力在區(qū)域內(nèi)通常有一個相對集中、穩(wěn)定的范圍。一般是以門店設(shè)定點為圓心，以周圍1000m距離為半徑劃定的范圍作為該區(qū)域設(shè)定考慮的可輻射市場。

　　半徑在500m內(nèi)的為核心區(qū)域，通常門店可在該區(qū)域內(nèi)獲取本門店客戶總數(shù)的55％～70％；半徑在500～1000m期間的為中間區(qū)域，門店可從中獲取客戶總數(shù)的15％～25％；半徑在1000m以外的為外圍區(qū)域，門店可從中獲取客戶總數(shù)的5％左右。界定區(qū)域時，應(yīng)力求較大的目標市場，以吸引更多的目標客戶，故門店所處位置不能偏離選定區(qū)域的核心。

　　2．保證良好的展示性

　　存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)門店不僅是直接承攬存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)的場所，還是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)對外展示企業(yè)形象的主要窗口，因此選擇店址應(yīng)盡量保證其有良好的展示性。具體而言，一個好的門店必須具有獨立的門面，而且門面應(yīng)盡量寬一些。同時，門店前不應(yīng)有任何遮擋物。

　　3．保證順暢的交通和可達性

　　門店周圍的交通是否暢通是檢驗店址優(yōu)良與否的重要標志之一。一般來說，要求與門店有關(guān)的街道人流量要大、要集中，交通方便，道路寬闊，車輛進出自由且停車方便，如果鎖定的是高端客戶群的話，這一點便顯得尤為重要。

　　4．確保可持續(xù)性經(jīng)營

　　門店選址時，必須具有發(fā)展眼光，不僅要對目前的市場狀況進行深入的研究，同時對未來的市場發(fā)展也要有一個準確的評估和預(yù)測。在門店的經(jīng)營過程中，外部環(huán)境的變化是無時不在的，如交通狀況，同行競爭等因素往往會隨時發(fā)生變化，所有這些可變的因素最好能在門店創(chuàng)建初期就有所考慮。就門店選址而言，選定的地址應(yīng)具有一定的商業(yè)發(fā)展?jié)摿?，在該地區(qū)具有競爭優(yōu)勢，以保證在以后一定時期內(nèi)都是有利可圖的。

　　（二）區(qū)域調(diào)查

　　1．房源狀況

　　通過對門店選址區(qū)域的調(diào)查，了解區(qū)域內(nèi)房源狀況。主要包括以下內(nèi)容：

　　（1）區(qū)域內(nèi)業(yè)主置業(yè)情況，可按初次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)進行區(qū)分。

　?。?）區(qū)域內(nèi)業(yè)主戶數(shù)及結(jié)構(gòu)，包括現(xiàn)有業(yè)主的年齡、性別、職業(yè)、文化程度等基本情況。

　?。?）區(qū)域內(nèi)房屋轉(zhuǎn)讓率及出租率。這兩個指標將直接影響到區(qū)域內(nèi)市場開拓的潛力。

　　2．客源狀況

　　客源狀況主要是指客流量，包括現(xiàn)有客流量和潛在客流量，客流量大小是門店經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素。通常門店應(yīng)盡量設(shè)置在潛在客流量最多、最集中的地點，以便最大限度吸納客戶。

　　對客流量的分析包括多方面的因素：

　?。?）客流類型。門店的客流通常分為三種類型，即自身的客流，是指專門為購房或租房而尋求中介的客流；分享客流，指從臨近的競爭對手的客流中獲得的客流；派生客流，指事先沒有購買目標，無意中進店了解相關(guān)知識及信息等所形成的客流。

　?。?）客流的目的、速度和滯留時間。不同區(qū)域客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時間存在較大差異，須經(jīng)過實地調(diào)查和分析后，作為門店選址的重要依據(jù)。

　　（3）競爭因素。同業(yè)競爭是不可避免的，同業(yè)門店與門店之間的競爭所產(chǎn)生的影響是不可忽視的。所以，在門店選址時必須分析競爭形勢。通常情況下，在開設(shè)地點附近如果同業(yè)競爭對手眾多，但店鋪經(jīng)營獨具特色，會吸引一定的客流。與之相反，則要避免與同業(yè)門店毗鄰。另外，尋求差異化競爭，也是避免同業(yè)競爭的方式之一，隨著房地產(chǎn)市場對專業(yè)化程度要求不斷提升，市場細分也是必然的。

　　（4）周邊環(huán)境。門店周圍有無專業(yè)市場，是不是商業(yè)集中區(qū)域或居民社區(qū)人流旺地等因素，都對門店選址有較大的影響。

　　3．競爭對手

　　首先要對對手進行詳盡的調(diào)查，以選定門店的地點為中心，對500m半徑距離內(nèi)的同業(yè)門店的發(fā)展狀況、營運狀況進行調(diào)查。調(diào)查對手的目的是為了了解競爭對手的經(jīng)營動向，了解競爭對手的服務(wù)手段及技巧。一般可以采取觀察法、電話咨詢法、假買法等。找到選擇區(qū)域目標客戶群的真實特性，并針對客戶的真正需求，劃定合理的諸如改進服務(wù)形象、完善售后服務(wù)等經(jīng)營策略。

　　另外，對競爭對手經(jīng)營效益的分析也是至關(guān)重要的工作。如經(jīng)營成本的估算，成交額估算，各競爭門店所占市場份額的比例，區(qū)域市場的潛在成交額及目前市場的飽和程度，介入競爭后可能獲取區(qū)域內(nèi)的市場份額等。

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