在世界多元化和全球經濟一體化的國際背景條件下，國際工程承包市場競爭日趨激烈。 為了能夠在國外工程的競爭中達到預期目的，我認為，在國際工程投標時應注意以下幾個方面的問題：

　　1、投標前，應果斷進行決策。從中介、代理公司或聯營體的合作公司獲取國外工程信息后，公司決策層首先要根據工程特點、項目所在國國情、近期及長遠目標等關鍵因素迅速決策，必要時要作可行性分析。

　　2、認真對業(yè)主進行調研分析決策投標后，一方面要組織人員精心編制標書，同時還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國內國際的信譽；業(yè)主擁有的其它項目；業(yè)主已有項目所采用的設備情況等等。所有這些信息對標書內價格的定位、方案的確定及設備的選型都至關重要。

　　3、細致研究招標文件。業(yè)主的招標文件是編制投標書的主要依據，在某些情況下甚至是唯一的依據。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標書，弄清下列關系要素：

　�。�1）工作范圍的準確界定：工作量弄不準，報價的準確性也無從談起；

　�。�2）工期的要求：業(yè)主標書中要求的工期必須無條件滿足，還要根據總工期編制出總體網絡進度圖，盡量使業(yè)主滿意；

　　（3）弄清項目所在國的幣種、匯率及付款條件等，尤其要弄清分期付款比例和制約措施，業(yè)主往往根據承包商的完成工程量而決定分期付款的比例，并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施；

　�。�4）項目所在國的海關、稅收、勞動力許可證等各項取費標準；

　�。�5）在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規(guī)。

　　4、爭取靈活的報價辦法。標書的編制是一項系統(tǒng)、復雜的工作，涉及到多專業(yè)、多工種，如技術、經濟、外語、財務、材料、質量、安全等等，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調，相互包容。編制前如有條件，應派合適的專業(yè)人員到現場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價水平、競爭對手等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學合理的標書。各方面的投標實踐告訴我們，在報價時可采用以下幾種辦法：

　�。�1）不平衡報價法：不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據招標書的付款條件，合理地調整投標書中商務標內各分項價；在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風驗，以期最終取得較好的經濟效益。

　�。�2）可選方案報價法：對原標書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，我們可因地制宜作出不同方案和不同報價。

　�。�3）突然降價法：在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標價，所以，在開始編標作價時，可適當做高一些。在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標時的有利地位。

　�。�4）保本從長計議法：東南亞經濟復蘇后，基建市場潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進入該國市場，預計將會有源源不斷的工程項目。

　　5、不斷提高投標人員自身的綜合素質。進行境外工作投標，除了具備國內投標的一些基本素質，如技術、計經、電腦等業(yè)務外，還需在以下幾個方面不斷學習，提高綜合業(yè)務水平，盡快使投標人員成為新型的復合型人才：

　�。�1）掌握基本的外語技能：英語是國際通用語言，也是目前大多數合同的主導語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務、技術信息，難以高質量地完成國外工程項目的標書編制工作。

　�。�2）掌握必要的外貿知識：國外工程投標中要涉及到許多外貿方面的知識，如銀行保函、保險、關稅、遠洋運輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價格術語。掌握這些知識直接關系到商務標編制的準確性。

　�。�3）了解競爭對手所在國及項目所在國的勞務政策。一般來講，發(fā)達國家的勞動力價格較高，而大多數發(fā)展中國家勞動力價格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報價要有所區(qū)別。國外承包工程除經濟因素外還要考慮政治因素，比如項目所在國有無反勞務傾銷的政策，業(yè)主有無鼓勵承包商雇傭當地勞動力的規(guī)定或提示。

　�。�4）要懂得基本的外事接待及禮儀常識。針對不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進相互了解，方能在市場經濟中擁有更多的商機。

　　（上海錦惠建筑工程有限公司  張學斌）

建筑時報