采購談判是采購管理中的核心環(huán)節(jié)。在談判中，施工企業(yè)如何判斷對方的價格底限？如何更好地把握談判的主動權(quán)？如何更出色地完成談判工作？總體來說，物資采購管理人員必須作好以下幾方面的工作。

　　采購談判的步驟和規(guī)則

　　采購談判目標(biāo)的確定。一般情況下，采購談判前，建筑物資采購人員要確定物資采購談判的三個目標(biāo)：初級目標(biāo)、中級目標(biāo)和高級目標(biāo)。初級目標(biāo)，一般為質(zhì)量（Quality）范疇的要求，即建筑材料的質(zhì)量、規(guī)格、技術(shù)條件等必須達(dá)到的目標(biāo)；中級目標(biāo)，即改進(jìn)目標(biāo)，一般為成本（Cost）范疇的要求，即與建筑材料有關(guān)的出廠價、到岸價、落地價等共同商議的改進(jìn)的目標(biāo)；高級目標(biāo)，即最終目標(biāo)，一般為交付（Delivery）和服務(wù)（Service）范疇的要求，即送貨、安裝、調(diào)試、售后維修服務(wù)等最終目標(biāo)。這三個目標(biāo)是依據(jù)談判逐步深入的原則，按照Q、C、D、S進(jìn)行分類，具體順序由初級目標(biāo)開始，接下來談判改進(jìn)目標(biāo)，最后進(jìn)行最終目標(biāo)的談判。

　　采購談判主題的確定。在采購談判中，企業(yè)采購人員必須對采購談判的主題進(jìn)行確定。談判的目標(biāo)就好比是一個框架，采購人員要用內(nèi)容對它進(jìn)行充實(shí)，才能將談判做好。談判前，為使談判一次成功，不再反復(fù)，我們必須進(jìn)行大量的資料準(zhǔn)備工作，將具體要求按照Q、C、D、S分類統(tǒng)計并且一一列表，以便在談判的過程中重點(diǎn)突破、逐一解決。

　　采購談判時間的確定。采購談判的時間要充足，要使雙方在談判前都能進(jìn)行較好的準(zhǔn)備。這樣，不僅有助于雙方的工作安排，更利于創(chuàng)造輕松的環(huán)境和舒緩的氣氛，促使談判成功。如果談判的時間過短或不考慮雙方的準(zhǔn)備時間，談判往往很難成功。當(dāng)然，也存在不給對手準(zhǔn)備時間，突然襲擊得勝的談判方法，但是收效較好的情況一般只限于2萬元以下小批量采購。

　　采購談判備選方案的確定。為更好地完成采購談判，滿足工程需要，物資采購管理人員必須準(zhǔn)備幾個切實(shí)可行的備選方案，一旦采購談判陷入僵局，根據(jù)實(shí)際情況，立刻起用備選方案，或更改目標(biāo)和主題，或重新選定談判廠家，以確保原談判的繼續(xù)進(jìn)行或新一輪采購談判立即起動。

　　采購談判的步驟。建筑物資的采購談判一般都經(jīng)歷五個過程，即還價—殺價—讓步—討價還價—定價。還價是一方對于先報價一方給予的一個意向回應(yīng)，出價只是一個意向而已，還價才是談判過程的正式開始；殺價是雙方對于材料的價格進(jìn)行唇槍舌戰(zhàn)的過程，是采購談判雙方表明觀點(diǎn)的時間，殺價不能不狠，也不能太狠，讓對方有合作希望，又能夠保證最大限度的低；讓步是當(dāng)談判進(jìn)入僵局時雙方對于材料價格一個互相妥協(xié)的過程，此過程必須非常慎重；討價還價是針對雙方勢力均衡的情況下讓步的結(jié)果使雙方的價格仍然相差懸殊的情況，雙方再次進(jìn)行價格談判交鋒的過程；最終以一方的再次讓步或雙方價格的折中處理進(jìn)行定價。

　　采購談判的潛在規(guī)則。“誰先出價”準(zhǔn)則。根據(jù)對處于SWOT矩陣分析中的SO、ST、WO、WT四個象限的建筑物資采購談判分析可知，與ST和WT象限的建材商談判時，采購人員最好要求先出價。另外，如果對方不是行家，采購人員先出價也較為有利。

　　“學(xué)會傾聽”準(zhǔn)則。傾聽能使采購人員在談判過程中獲得準(zhǔn)備階段無法獲得的信息，從而更好地了解對方的意圖，傾聽的同時，采購人員要做好記錄，以便在交鋒階段逐一反駁。“不能回頭”準(zhǔn)則。談判是一個復(fù)雜的過程，存在很多拐點(diǎn)，這些拐點(diǎn)可能是一方做出的一些承諾和讓步，也可能是雙方在請示更高層領(lǐng)導(dǎo)之后的決定。在這些拐點(diǎn)問題上，一方若反悔，必定會爆發(fā)一場唇槍舌戰(zhàn)，而且很有可能導(dǎo)致談判談判。

　　“當(dāng)斷則斷”準(zhǔn)則。當(dāng)談判進(jìn)行到一定程度時，對方可能會因開拓市場心切，或怕丟失個人業(yè)務(wù)，做出很大讓步，這時，采購人員需當(dāng)機(jī)立斷，馬上做出決定。否則，一旦對方請示高層領(lǐng)導(dǎo)，這一讓步很可能達(dá)不到，另外，在綜合總結(jié)談判結(jié)果時，對方也很有可能反悔。

　　“隨談隨簽”準(zhǔn)則。為保證談判的每一步、每一方面的都被對方承認(rèn)，采購人員可事先準(zhǔn)備一個有關(guān)質(zhì)量、成本、交付、服務(wù)等要求的協(xié)議范本，每談完一方面就要求對方書面確認(rèn)，這樣，不僅能使談判按照自己的預(yù)定目標(biāo)進(jìn)行，而且使對方無法根據(jù)各談判方面的關(guān)聯(lián)而決定下一個方面的談判。

　　“逐步加價”準(zhǔn)則。價格是談判中最敏感的問題，談判中最怕的一點(diǎn)就是“要么不讓，要么大讓”，多次小范圍的、次要的讓步就會降低談判對手的心理預(yù)期，從而贏得更多的價格空間。

　　“謹(jǐn)慎讓步”準(zhǔn)則。談判人員在談判中要多“立”少“破”，“有破有立”，即大部分時間用于樹立自己的觀點(diǎn)，較少做出讓步，而且在讓出第一步時必須審時度勢，努力爭取以退為進(jìn)。

　　“小談大憩”準(zhǔn)則。談判桌就像戰(zhàn)場，雙方情緒失控、兩敗俱傷的情況時有發(fā)生，要應(yīng)給雙方足夠的休息、思考時間，如果能在談判間歇就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通和交流，往往會事半功倍。

　　“心理承受”準(zhǔn)則。談判中，雙方都會采用大量策略和心理戰(zhàn)術(shù)，能夠摸透對方的心理并具有較強(qiáng)心理承受能力的一方，往往能夠笑到最后。