小編為大家整理了招標(biāo)師的經(jīng)驗之談——如何設(shè)置門檻，找到合適的合作伙伴，希望對大家有所幫助！

　　在ERP項目過程中，項目招標(biāo)是一件很重要的工作，也是一件比較困難的工作。在這么多的投標(biāo)書中，我們?nèi)绾尾拍芸焖僬业椒Q心如意的合作伙伴呢？為了提高招標(biāo)效率，我們的經(jīng)驗是在招標(biāo)之前，就要設(shè)置一些硬性指標(biāo)，先過濾掉一些不符合要求或不滿足條件的公司，達到篩選的目的。結(jié)合這次的招標(biāo)過程，分享一些或許對大家有所幫助的經(jīng)驗和總結(jié)：

　　1.對投標(biāo)人行業(yè)資質(zhì)做出嚴(yán)格門檻限制

　　一般來說，為了保證充分競爭，應(yīng)盡量使合格的ERP廠商都能來參加投標(biāo)。但也要避免投標(biāo)人過多，給雙方造成不必要的負擔(dān)。例如，現(xiàn)在能提供ERP軟件與實施服務(wù)的廠商和服務(wù)商不下數(shù)十家，若都讓他們進行投標(biāo)的話，則我們進行評標(biāo)的時候要累死，而且也缺乏針對性。因此，建議在ERP廠商進行投標(biāo)之前，要先按一定的規(guī)則進行資質(zhì)過濾。

　　例如，不同的行業(yè)一般會有不同的ERP版本，若把服裝行業(yè)的ERP軟件拿到機械制造業(yè)去實施的話，那顯然是馬頭不對牛嘴，會鬧笑話的。所以，第一個過濾條件就是要看企業(yè)自身所屬的行業(yè)，對投標(biāo)人的資格、資質(zhì)作出嚴(yán)格限制以初步篩掉一些不合格或不合適的ERP廠商。而把不適用自己行業(yè)的ERP軟件剔除出局后，就能減少招標(biāo)的范圍，也能提高軟件的針對性。因此，在招標(biāo)之前我們建議要先對投標(biāo)人的資格和資質(zhì)進行限制過濾。雖然這項工作可能需要花費我們一點時間，但是是非常值得的。

　　2.設(shè)置關(guān)鍵需求門檻，明確實質(zhì)功能符合性

　　經(jīng)過第一層篩選后，我們還會收到很多的招標(biāo)書，我們篩選起來還是比較麻煩。例如，在評標(biāo)的時候，我們發(fā)現(xiàn)了一個讓我們哭笑不得的現(xiàn)象，很多軟件公司在標(biāo)書的制作上不惜血本，動輒花費上千元，又是銅版紙又是彩印，厚厚幾大本，給我們的感覺是印刷精美，頗有份量。但可惜的是內(nèi)容是東拼西湊，胡編亂造，甚至很多投標(biāo)書都是大同小異的。在一些基礎(chǔ)性的內(nèi)容上都是你抄我，我抄你，沒有多少自己的創(chuàng)見。

　　為此，決不能選那些公關(guān)好而實力弱，缺乏行業(yè)需求實施經(jīng)驗，拿到錢后你就得求他的廠商。因此，我們必須要設(shè)置一些關(guān)鍵功能的考核門檻，作為進一步考核他們的指標(biāo)。這里還有一個好處，是我們看他們投標(biāo)書的時候，就不需要再看厚厚的整本內(nèi)容，只需要看這些關(guān)鍵功能是否滿足就可以了，可以大大節(jié)省我們的時間和精力。這個在招標(biāo)上有一個專門的術(shù)語，稱為“實質(zhì)性響應(yīng)”。

　　3.把二次開發(fā)實力作為項目招標(biāo)的重要門檻

　　現(xiàn)在大部分的ERP系統(tǒng)都是套裝軟件，套裝軟件往往不能夠適合企業(yè)的全部需求。企業(yè)或多或少需要在原有套裝軟件基礎(chǔ)之上，進行一些必要的二次開發(fā)。而有時候二次開發(fā)的速度與效果將會直接影響到項目能否按時上線以及項目的效果。因此，對于二次開發(fā)有兩個最基本要求：一是要能夠及時完成，不要因為二次開發(fā)而影響到項目的整體進度；二是要求二次開發(fā)的功能要跟現(xiàn)有功能緊密結(jié)合，不要出現(xiàn)明顯的漏洞等。

　　不要小看這兩個看似簡單的要求，其實這對于ERP廠商來說是有一定困難的。一方面，ERP廠商的二次開發(fā)人員往往是有限的，或者說客戶數(shù)量往往跟二次開發(fā)人員不成比例。當(dāng)客戶數(shù)量多的時候，企業(yè)不得不排隊等候進行二次開發(fā)。有時光排隊就排了一個月時間，這就會大大的影響ERP項目進度。另一方面，二次開發(fā)人員一般是不同于原設(shè)計的開發(fā)人員，這會產(chǎn)生技術(shù)能力的差異。所以，在ERP項目招標(biāo)時，除了需要關(guān)注軟件功能、實施顧問、價格等因素之外，還需要考慮ERP廠商的二次開發(fā)的技術(shù)能力，要把二次開發(fā)作為一個重要的門檻來設(shè)置。

　　4.價格第二，價格所包含的內(nèi)容才是第一

　　在一般物品采購招投標(biāo)工作中，可能是價格低者優(yōu)先。但是，在ERP項目角度來看，這是很不合理的。負責(zé)過ERP項目的人都知道，要讓某個ERP項目上線是沒有多大難度，但是要讓其取得不錯的效果是非常困難的。例如，有些不負責(zé)任的ERP廠商會把ERP軟件上線收到項目款就好了，至于后續(xù)這個軟件用的怎么樣，他們就不管了。所以，在ERP招標(biāo)過程中不要過多的關(guān)注產(chǎn)品價格，而應(yīng)該把目光放在投標(biāo)價格中包含的內(nèi)容。例如，有些ERP廠商是把軟件實施成本與軟件授權(quán)價格是分開的，而有些則是合并在一起；有些會提供三年的免費服務(wù)，而有些則只提供一年免費服務(wù)，一年后必須收取合同款的百分之幾作為維護費用。所以，在招標(biāo)的時候我們一定要明確定義這個招投標(biāo)價格中包含哪幾部分內(nèi)容。大到是否包含軟件授權(quán)費用，小到實施顧問的住宿、車費等如何分攤都需要定義清楚。只有在統(tǒng)一的基準(zhǔn)下，價格相互之間才能夠進行比較；若是在不統(tǒng)一的基準(zhǔn)下，單純的價格比較是沒有意義的。

　　經(jīng)過這四輪的考核以后，一般情況下會只剩下三到五家備選合作伙伴。最后的工作，可能就是價格戰(zhàn)與人情公關(guān)了。這個當(dāng)然是要讓領(lǐng)導(dǎo)去作最后的拍板決定了。其實，根據(jù)我的觀察，能順利通過精心設(shè)置的門檻考核的ERP廠商，無論是哪家基本上都可以滿足我們的要求。也就是說，即使最后是通過人情關(guān)系或者價格優(yōu)勢取得我們項目合作權(quán)的，也完全有能力服務(wù)好我們的ERP項目。

　　總而言之，要想鏟除ERP失敗的根源，就必須要做好ERP項目的招標(biāo)工作。方法是：找到自己的企業(yè)特點和關(guān)鍵需求，并精心設(shè)置招標(biāo)門檻，最大程度地規(guī)避ERP項目風(fēng)險。同時，只要認真執(zhí)行招標(biāo)過程的每一個環(huán)節(jié)，做到無私、公平、公正，那么招標(biāo)工作就一定能夠高質(zhì)量的完成。