除非雙方在合同上都簽了字，否則你什么都得不到。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，達(dá)成協(xié)議是一種核心能力。

　　本文將介紹一些跟談判和達(dá)成交易相關(guān)的建議。

　　《世界企業(yè)家》專(zhuān)家團(tuán)建議，跟談判和達(dá)成協(xié)議相關(guān)的四點(diǎn)建議：

　　多聽(tīng)少說(shuō)，聽(tīng)到客戶(hù)尖叫再出手，利用緊張氛圍，憧憬新聞發(fā)布會(huì)。

　　多聽(tīng)少說(shuō)

　　這是最簡(jiǎn)單也是最重要的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)：傾聽(tīng)。傾聽(tīng)也意味著保持沉默。先讓顧客說(shuō)出自己的需求和立場(chǎng)，然后你在決定如何滿(mǎn)足顧客需求，或者選擇其他顧客。

　　從社交角度講冷場(chǎng)會(huì)很尷尬。但好的談判者可以充分利用冷場(chǎng)。比如你剛剛向投資者提出了一個(gè)估價(jià)，投資者面無(wú)表情地看著你。時(shí)間一秒秒過(guò)去，你開(kāi)始擔(dān)心交易會(huì)泡湯，于是你開(kāi)始想，“不，我們搞砸了，出價(jià)太高”。時(shí)間繼續(xù)一秒秒過(guò)去，你可以結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)“當(dāng)然，一切都好談”，或者繼續(xù)保持沉默，讓對(duì)方開(kāi)口，畢竟該他說(shuō)話了。如果有人答應(yīng)你的條件，閉嘴。在簽合同之前一定要閉嘴，或者談?wù)撘幌绿鞖馐裁吹�，不要�?huà)蛇添足。

　　這個(gè)道理很簡(jiǎn)單：你有兩只耳朵一張嘴，多聽(tīng)少說(shuō)。拿不準(zhǔn)的時(shí)候最好閉嘴。

　　聽(tīng)到客戶(hù)尖叫再行動(dòng)

　　我曾在華爾街帶領(lǐng)過(guò)一個(gè)六人小團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售金融交易系統(tǒng)軟件。其中有一個(gè)人的業(yè)績(jī)一直非常出色，但其它方面很糟糕。他的產(chǎn)品介紹雜亂無(wú)章，前后不一，寫(xiě)作風(fēng)格簡(jiǎn)直可以讓人瘋掉。他遲到、早退，請(qǐng)客人吃的午餐又長(zhǎng)又貴。但我不相信他一直成功是因?yàn)樽哌\(yùn)。他一定有什么過(guò)人之處，因?yàn)閺谋砻婵磥?lái)他的表現(xiàn)如此糟糕。

　　我發(fā)現(xiàn)他最擅長(zhǎng)的一點(diǎn)就是耐心、嚴(yán)格地挑選潛在客戶(hù)。我們一直認(rèn)為銷(xiāo)售要靠努力工作、毅力、決心和清教徒式的品質(zhì)。所以我們不停地拜訪客戶(hù)，不停打電話。而這個(gè)人只有在看到用戶(hù)緊急的切實(shí)需求時(shí)才行動(dòng)。只有聽(tīng)到客戶(hù)無(wú)奈到尖叫時(shí)他才出手，然后證明我們的產(chǎn)品有其它產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)，最后一舉拿下。

　　他的懶惰是個(gè)幌子。實(shí)際上他一直在不知疲倦地建立人際網(wǎng)絡(luò)，所以他請(qǐng)客人吃飯的時(shí)間很長(zhǎng)，費(fèi)用很高。但是他在顧客心目中建立起一種品質(zhì)感，讓顧客感到被尊重。一般銷(xiāo)售人員總恨不得跪下來(lái)求買(mǎi)家，而通常買(mǎi)家會(huì)對(duì)這種銷(xiāo)售員不屑一顧，告訴他們同類(lèi)產(chǎn)品有的是。

　　如何判斷潛在顧客需求的緊迫性呢？方法之一就是看顧客在處理和銷(xiāo)售的關(guān)系時(shí)投入的時(shí)間。你必須保證客戶(hù)的品質(zhì)。在他還沒(méi)有回電話的時(shí)候再給他打五個(gè)電話，這無(wú)法體現(xiàn)平等。如果你跟客戶(hù)說(shuō)了一大堆，他連一個(gè)詳細(xì)的需求表都不肯填，那么他沒(méi)有誠(chéng)意。

　　利用緊張氛圍

　　如果你進(jìn)行大額交易，只需幾筆就可以完成銷(xiāo)售目標(biāo)。如果你在尋找VC，你可能只需要一家就足夠了。但這樣的交易往往需要很長(zhǎng)的周期。在達(dá)成交易之前，你和你的隊(duì)友已經(jīng)投入了很多時(shí)間和精力。這是一段交織著喜悅、恐懼和危險(xiǎn)的時(shí)間。喜悅是因?yàn)榧磳⑷〉镁薮蟪晒�；恐懼是因�(yàn)橐坏┦�敗，你將前功盡棄；危險(xiǎn)是因?yàn)槁斆鞯馁I(mǎi)家可以輕易利用你急于達(dá)成交易的心情讓你做出重大讓步。引導(dǎo)對(duì)方讓他知道他需要達(dá)成交易，并且交易已成囊中之物，然后要求對(duì)方做出重大讓步，這是很多聰明的買(mǎi)家慣用的手段。

　　如果你心里正在糾結(jié)，剛剛見(jiàn)過(guò)買(mǎi)家拍桌子、提高嗓門(mén)兒，這些讓人不悅的事情是好消息。有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)看出這是交易即將完成的信號(hào)。如果對(duì)方?jīng)]有釋放這樣的信號(hào)反而是一件令人擔(dān)心的事情。

　　不要發(fā)脾氣，那只能顯示你的恐懼、脆弱，而不是力量。但有時(shí)發(fā)脾氣也是一種有效的手段。談判者會(huì)使用多種手段讓你拍桌子，并且火候控制的很好，不至于讓你放棄交易。你可以用“我老板死也不會(huì)答應(yīng)”這種策略對(duì)付他們。具體情況具體分析，但有一點(diǎn)不會(huì)變：當(dāng)你心里犯糾結(jié)的時(shí)候，你很可能要進(jìn)入交易區(qū)了，這是好事。

　　憧憬一下新聞發(fā)布會(huì)

　　在進(jìn)行大型交易前期，你不妨抽出點(diǎn)時(shí)間做做白日夢(mèng)：想像一下對(duì)方CEO或合伙人在新聞發(fā)布會(huì)上宣布消息。你可能認(rèn)為做白日夢(mèng)太自我陶醉了，但這是一種積極思維。實(shí)際上更是一種非常有效的戰(zhàn)略銷(xiāo)售手段。鬧中取靜很重要。你要知道對(duì)你來(lái)說(shuō)什么最重要，否則就是亂放槍。

　　少即是多。弄清對(duì)方誰(shuí)是決策者，他認(rèn)為什么重要，他為什么要選擇你的公司。