隨著市場經(jīng)濟的日趨完善及企業(yè)經(jīng)營管理水平的逐步提高，參與煤炭采購的人員和購買組織也在不斷的發(fā)展變化，由過去采購部門確定采購方案已經(jīng)逐步向采購、技術(shù)、使用等部門都參與購買過程轉(zhuǎn)變。

　�。�1）使用者：即具體使用煤炭的人員，如冶金客戶中，焦化廠的負責人和技術(shù)人員；電力客戶中，電廠的負責人和技術(shù)人員。他們往往是最初提出煤炭供應單位的人員，這些人員對煤炭產(chǎn)品的性能、規(guī)格、品種及各種煤炭的優(yōu)缺點了如指掌，對采購方案的形成起著重要的決定作用。

　�。�2）影響者：即企業(yè)內(nèi)部或外部直接或間接影響購買決策的人員。如企業(yè)的技術(shù)研究部門，專門對采購方案的實際執(zhí)行結(jié)果進行論證，并提出調(diào)整意見；另外，同行業(yè)在煤炭使用中先進的經(jīng)驗，也影響著采購方案的形成。

　�。�3）采購者：即具體執(zhí)行采購任務的人員，他們負責選擇供應商和與供應商進行談判。煤炭客戶中，焦化行業(yè)負責此項工作的主要是企業(yè)的原料部門；電力行業(yè)負責此項工作的主要是各電力燃料公司。其他客戶主要是各廠的燃料科、供應站等部門。這些部門對供應商的選擇和采購方案的形成起著重要的作用，特別是在可替代煤種方面，供應商主要由采購者決定。

　　（4）決策者：即企業(yè)中有權(quán)作出購買決策的人員。在例行的日常采購工作中，采購者就是決策者，但在企業(yè)采購方案的形成過程中，決策者通常是企業(yè)的主管或分管領導。決策者是在對所采購方案的質(zhì)量、價格、運輸方式、服務方式、貨款支付方式、交貨保證等情況進行綜合對比分析的基礎上，對采購方案作出決策。

　�。�5）信息控制者：即是企業(yè)內(nèi)部或外部能控制煤炭市場信息流通到?jīng)Q策者、使用者的人員。如采購代理有權(quán)阻止供應商的推銷人員與煤炭的使用者或決策者見面。其他控制者還有企業(yè)的技術(shù)人員、采購人員甚至秘書等。由于供應商的質(zhì)量、價格等信息不能到達決策人員手中，導致供應商難以進入候選供煤企業(yè)范圍。

　　一個企業(yè)的采購部門有很多成員，煤炭企業(yè)的營銷人員不可能一一接觸到，優(yōu)秀的營銷人員應當設法了解客戶的采購組織的制度和工作程序，了解誰是主要的決策參與者，以便采取適當措施，接觸到最有影響力的重要人物，傳遞自己企業(yè)的產(chǎn)品、價格等信息，從而促進和穩(wěn)定與客戶的供需關系。同時，煤炭企業(yè)還應當留意各大客戶近幾年來采購組織的變化趨勢。綜合分析，這種變化趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　�。�1）企業(yè)中越來越多的采購部門升格、采購人員素質(zhì)提高。無論冶金、焦化還是電力行業(yè)，采購部門都經(jīng)營著企業(yè)超過一半的消耗，特別是焦化、電力企業(yè)，煤炭消耗能占到企業(yè)消耗的70%以上，但長期以來，采購部門在企業(yè)管理中，一直處于管理層的較低位置。近幾年來，隨著煤炭資源短缺情況的出現(xiàn)，許多企業(yè)提高了采購部門的級別，有的企業(yè)采購部主任由分管副總經(jīng)理兼任，并且采購人員的素質(zhì)也逐步提高。本人分析，隨著煤炭的緊張，將有許多企業(yè)的采購部門的負責人由分管經(jīng)營領導擔任，這就要求我們也要相應提高煤炭營銷人員的素質(zhì)和級別，以匹配新的購買者的才干。

　�。�2）企業(yè)煤炭采購的集中化。在一個集團公司內(nèi)部，由于各分、子公司需求不一，過去常常是不同的部門來采購煤炭。如山東鋁業(yè)公司，作為用煤大戶的下屬水泥廠，有獨立采購的權(quán)利。我們應當看到，隨著市場經(jīng)濟的逐步完善，很多企業(yè)正在探討煤炭集中采購的可能性，如各大電力企業(yè)，自1997年以來，已經(jīng)實行煤炭集中采購，雖然隨著廠網(wǎng)分離和競價上網(wǎng)方案的實施，更多的煤炭使用者參與到采購方案的形成過程中來，但集中采購的格局不會打破。用煤企業(yè)集中采購，將增加抵御市場變化、調(diào)劑市場的能力，形成對煤礦價格上升等營銷策略調(diào)整的強大阻力。這種變化趨勢意味著煤炭營銷人員將與更少但素質(zhì)更高的購買者打交道，煤炭企業(yè)必須有一支老練的推銷隊伍和良好的營銷計劃，來應對煤炭采購的集中化。

　　（3）大的用煤企業(yè)與大型煤礦都在探討簽定長期協(xié)議，建立戰(zhàn)略伙伴關系。經(jīng)過近幾年煤炭市場的反復波動，供需雙方越來越認識到，建立穩(wěn)定的供需關系對雙方都非常重要。當煤炭市場緊張時，煤礦優(yōu)先保證穩(wěn)定直供大戶的煤炭需求，使客戶避免了用煤上的后顧之憂；當煤炭市場供大于求時，客戶給煤礦以支持，使煤礦有了穩(wěn)定的市場份額。因此，為應對市場的大幅波動，穩(wěn)定煤炭供應，煤礦和客戶之間，已經(jīng)開始簽定長期的購銷協(xié)議，供需雙方著手建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系。由此使簽定協(xié)議的談判更為重要，客戶不斷將一些談判專家充實到采購部門中去，這樣一來，煤炭企業(yè)也不得不相應地增加一些熟練的談判人員。

　　（4）用煤企業(yè)更注重對采購業(yè)績進行評價。近幾年來，一些經(jīng)營性公司或煤炭消耗企業(yè)，為降低采購成本，已經(jīng)建立起一套采購激勵系統(tǒng)，借以獎勵那些有特殊業(yè)績的采購人員，獎勵方式同銷售人員因特殊的推銷業(yè)績而獲取獎金是一致的。這些激勵系統(tǒng)會促使采購負責人和采購人員為獲取最佳利益而向煤礦施加壓力，特別是煤炭出現(xiàn)供大于求時，采購人員可能會不斷篩選，有時會撇開長期合作關系于不顧，進行擇優(yōu)選購。