隨著全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展，我國的國際工程承包商在21世紀將面臨更為嚴峻的挑戰(zhàn)。如何在競爭激烈的國際投標中取勝已成為國內(nèi)承包商十分關(guān)心的課題，本文結(jié)合投標商的投標實踐給出了成功參與國際工程投標的十大策略與技巧，將對指導國內(nèi)承包商在不斷開放的國際市場中通過成功的國際投標獲得更大的市場份額具有重要意義。

　　中國加入WTO之后，將進一步融入國際市場，越來越多的國際工程承包、成套設(shè)備出口及勞務(wù)輸出將采用國際標準、按照國際慣例運作。由于國際招投標這種比較成熟、高級和規(guī)范化的國際貿(mào)易方式既是世界各國引進先進技術(shù)、管理的有效手段，也是我國商品、勞務(wù)打入國際市場的有力武器，因此研究國內(nèi)公司如何成功運用國際投標參與國際競爭顯得尤為重要。

　　國際投標競爭的勝負不僅取決于各投標商的實力，也取決于投標商的投標策略和技巧運用是否得當。投標商投標策略的制定，就是要使公司更好地運用自身的實力，在決定投標成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。下面主要論述成功投標商在國際投標過程中運用的策略與技巧。

　　一、組織強有力的投標團隊

　　投標團隊在我國通常被稱作投標小組，它對投標的結(jié)果影響極大。如果投標商沒有一個強有力的投標團隊組織投標工作，是不可能中標的。勉強中標，還可能給公司帶來經(jīng)營方面的虧損。

　　（一）投標小組的組成

　　投標小組要經(jīng)過特別選拔，由市場營銷、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財務(wù)、合同管理等部門的人員組成。投標小組成員可以從本公司內(nèi)部抽調(diào)出來，在需要的情況下，還可以從公司外部聘請。投標小組受投標經(jīng)理領(lǐng)導。投標經(jīng)理的責任是負責投標的組織，投標文件的制作，報價的確定和調(diào)整，承擔在指定的期限內(nèi)和在確定的預(yù)算要求范圍內(nèi)完成投標工作的責任。投標小組成員按照自己的專業(yè)和分工履行職責。

　　（二）投標小組的工作

　　投標小組首要的任務(wù)是，分析國際招標公告或邀請的內(nèi)容，按其具體要求確定投標團隊將在各方面投入的人力、設(shè)備等各種資源。

　　1.確定工作日程

　　按照投標的期限，確定每一步工作的日程安排。確定投標小組成員各自應(yīng)負責完成的任務(wù)和進度。

　　2.明確小組成員分工

　　按照每一成員的專業(yè)，明確其工作范圍和工作的組織方法。成員之間的分工可以按以下幾個方面進行：

　　（1）工程和科研方面

　　負責投標的全部技術(shù)內(nèi)容，包括填報有關(guān)施工或生產(chǎn)方面的投標表格，確定設(shè)計構(gòu)思。

　　（2）生產(chǎn)或施工方面

　　生產(chǎn)方面負責有關(guān)材料的加工、組裝、檢驗、試驗等工作；施工方面負責施工工藝、技術(shù)、進度、材料、勞動力等。需制定出詳細、準確的生產(chǎn)或施工報告和計劃，并規(guī)定出質(zhì)量控制和監(jiān)督的方法。

　　（3）采購方面

　　負責向供貨商詢價，并獲取投標授權(quán)書。

　　（4）財務(wù)方面

　　負責統(tǒng)計有關(guān)投標的各項成本，核算總成本。根據(jù)本公司經(jīng)營目標確定投標價格。

　　（5）合同方面

　　負責分析業(yè)主所發(fā)的招標文件，合同條款的結(jié)構(gòu)與要求，結(jié)合本公司的實際情況，確定完善的投標條件和合同結(jié)構(gòu)。該方面的人員要負責解釋合同條款的所有內(nèi)容及每一款所承擔的可能風險。

　　（6）市場營銷方面

　　負責研究國際招標項目的特點，業(yè)主的工作程序，了解標底（工程師估算造價），分析競爭對手情況，與業(yè)主進行溝通，尋找項目所在地的代理人，尋找投標咨詢公司等等。分頭工作之后，小組成員共同確定投標草案，交公司領(lǐng)導審核、批準。

　　二、選擇合適的項目投標

　　對已獲得的招標信息，先要進行篩選，選取適合本公司投標的項目，再對投標項目進行可行性研究，慎重做出投標決定。這樣做的目的，一是研究本公司進行項目實施的可能性，二是考慮一次投標要支出可觀的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。

　　衡量承包商是否具備條件參加投標的標準一般有以下8項：

　　1.該工程項目需要的工人操作技術(shù)水平；

　　2.承包商現(xiàn)有財務(wù)能力、機械設(shè)備能力；

　　3.完成此項目后，對提高信譽與帶來新投標機會的影響；

　　4.該項目需要投入的設(shè)計工作量；

　　5.承包商對此項目的熟悉程度；

　　6.投標競爭激烈程度；

　　7.交工驗收條件；

　　8.以往工程經(jīng)驗。

　　三、收集技術(shù)經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究

　　投標報價涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析。應(yīng)隨時掌握了解當?shù)丶皣�際市場材料和機械設(shè)備價格的變動情況，運輸費用和稅率的變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包商及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標情況，以便靈活調(diào)整自己的價格。

　　對于承包商自身的公司資料也要進行收集、整理和更新。現(xiàn)在許多承包商都有完整、正規(guī)的年終財務(wù)報表，這些報表要經(jīng)過審計，且最近三年的報表應(yīng)妥善保管，以隨時備用。有關(guān)類似工程經(jīng)驗和類似現(xiàn)場條件經(jīng)驗的項目應(yīng)及早制成散頁，或者儲存在電腦內(nèi)，一旦需要，就只需按要求匯集裝訂成冊并附加某些補充說明即可，從而提高投標效率。

　　四、認真研究招標項目的特點，綜合考慮報價策略

　　要認真研究招標項目的特點，根據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報價策略。在國際工程評標工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商在報價時常常采用如下策略：

　　研究工程性質(zhì)與特點，考慮業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。計日工報價。如果是單純報計日工的價格，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標文件中已經(jīng)假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。同時報選擇性方案（建議方案）。對于有的招標項目，可以對工程設(shè)計或工藝流程進行優(yōu)化，在主報價的基礎(chǔ)上，同時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般應(yīng)低于主報價。

　　五、用降價系數(shù)調(diào)整最后總價

　　在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后編寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如，先確定降價系數(shù)為5%，填寫報價單時可將原計算的單價除以（1-5%），得出“填寫單價”，填入報價單，并按此計算總價和編制投標文件。直到遞交投標文件前數(shù)小時，才最終做出降價決定，并在投標致函內(nèi)聲明：“出于友好目的，本投標商決定將投標價降低X%，即本投標價的總價降為XXX（美元）。”這種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標商所采納。

　　六、對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包或以聯(lián)營體方式參加投標

　　（一）采用適當?shù)姆职�方�?/strong>

　　總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長的分項工程分包出去，以達到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低成本的目的；二是分散風險，即將某些風險比較大的，施工困難的分項工程分包出去，以減少自己可能承擔的風險。

　　（二）以聯(lián)營體方式投標

　　為了在激烈競爭的國際投標中取勝，一些公司往往相互聯(lián)合組成一個臨時性的聯(lián)合組織，以發(fā)揮各個公司的特長，增強競爭力。這種投標方式稱作聯(lián)營體投標。

　　1、聯(lián)營體投標的優(yōu)缺點：

　　可增大融資能力。大型建設(shè)項目需要有巨額的履約保證金和周轉(zhuǎn)資金，資金不足無法承擔此類項目。有的承包商即使資金實力雄厚，承擔此項目后就無力再承擔其他項目了。采用聯(lián)營體可以增大融資能力，減輕每一家公司的資金負擔，實現(xiàn)以較少資金參加大型建設(shè)項目的目的。

　　分散風險。大型國際工程，風險因素很多，這諸多風險，如果由一家公司承擔是很危險的，所以有必要依靠聯(lián)營體來分散風險。

　　彌補技術(shù)力量的不足。大型項目需要很多專門技術(shù)，而技術(shù)力量薄弱和經(jīng)驗少的公司是不能承擔的，即使承擔了也要冒很大的風險。因此，與技術(shù)力量雄厚、經(jīng)驗豐富的公司組成聯(lián)營體，使各個公司的技術(shù)專長可以取長補短，就可以解決這類問題。

　　報價可互相檢查。有的聯(lián)營體報價是由聯(lián)營體成員單獨制定的，要想算出正確和適當?shù)膬r格，必須是互查價格，以免漏報和錯報。有的聯(lián)營體報價是由聯(lián)營體成員之間互相交流和檢查后制定的，這樣可以提高報價的可靠性。

　　確保項目按期完工。聯(lián)營體通過對合同責任的共同承擔，為項目按期完工提供了較好保證。

　　可以通過與發(fā)達國家公司組建聯(lián)營體，從而向發(fā)達國家的公司學習技術(shù)和管理經(jīng)驗。

　　但是也要看到，由于聯(lián)營體是由幾個公司通過協(xié)議方式臨時組成，所以對投標及項目實施時的重大決策往往需要經(jīng)過聯(lián)營體成員研究后才能做出，效率可能下降，聯(lián)營體成員之間如協(xié)作不好則會影響項目的順利實施。因此，聯(lián)營體在組建時就應(yīng)明確各成員的職責、權(quán)利和義務(wù)，并應(yīng)選定一名經(jīng)驗豐富的項目經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)、指揮和管理聯(lián)營體。

　　2、聯(lián)營體的特征：

　�。�1）聯(lián)營體由一個主辦人和若干成員組成。

　�。�2）共同制定參加項目的內(nèi)容，分擔權(quán)利、義務(wù)、利潤和損失。

　�。�3）聯(lián)營體一般是在資格預(yù)審前開始組建并制定內(nèi)部協(xié)議與規(guī)程，如果投標成功，則貫徹在項目實施全過程。如果投標失敗，則聯(lián)營體立即解散。

　　七、了解無效投標和廢標的標準

　　承包商往往想方設(shè)法通過各種渠道了解、打聽評標原則和評標標準，但往往忽略了對具體項目無效投標和廢標標準的研究。許多承包商屢投不中，但卻不知其辛辛苦苦準備的投標文件可能根本沒有進入詳評階段就已經(jīng)被拒絕。下面結(jié)合各國招標采購的法律和規(guī)定給出一般情況下的無效投標和廢標的標準，以提高投標商投標的質(zhì)量。

　　（一）投標商有下列情況之一，其投標視為無效投標：

　　招標文件中規(guī)定的應(yīng)被拒絕的投標；投標商未按規(guī)定提交投標保證金；投標商提供的投標文件不完整；投標文件未按招標文件的規(guī)定簽署；投標商未按規(guī)定報價；投標文件技術(shù)部分中未列出各類系統(tǒng)設(shè)備詳細配置；投標商對招標文件的要求未做出實質(zhì)性響應(yīng)；實施現(xiàn)場考察的投標商不提供必要協(xié)助的；投標報價超出項目預(yù)算；確鑿的證據(jù)證明投標商以低于成本價投標；投標文件載明的部分或全部項目完成時限超過招標文件規(guī)定的時間；投標文件附有業(yè)主不能接受的條件；未提供有效授權(quán)書的；投標有效期不足的；業(yè)績不滿足招標文件要求的；不滿足技術(shù)規(guī)范（或規(guī)格）中主要參數(shù)和超出偏差范圍的；投標文件載明的包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件要求的；投標單位資信差，經(jīng)營和財務(wù)狀況不正常的；

　　（二）投標商有下列情況之一，其投標視為廢標，而且業(yè)主將可能依照有關(guān)招標投標法律的規(guī)定向投標商提出索賠。

　　投標商提供的有關(guān)資格、資質(zhì)證明文件不真實，提供虛假投標材料；投標商在投標有效期內(nèi)撤回投標；在整個評標過程中，投標商有企圖影響招標結(jié)果的任何活動；投標商串通投標；投標商以任何方式詆毀其他投標商；投標商向業(yè)主提供不正當利益；中標人不按要求提交履約保證金；中標人不按規(guī)定的要求簽訂合同；

　　八、認真參加現(xiàn)場考察和標前會議

　　現(xiàn)場考察是投標商必須經(jīng)過的投標程序。按照國際慣例，投標商提出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制的。一旦報價單提出之后，投標商就無權(quán)因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標、調(diào)整報價或提出補償?shù)纫�求�?/p>

　　現(xiàn)場考察既是投標商的權(quán)利，又是投標商的責任。因此，投標商在報價以前必須認真地進行現(xiàn)場考察，全面、仔細地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟、地理等情況。

　　現(xiàn)場考察結(jié)束后，業(yè)主一般會安排標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標商提出的問題。投標商應(yīng)積極參加此類會議，利用這個機會獲得必要的信息。

　　九、合理使用輔助中標手段

　　國內(nèi)承包商參加國際投標時，主要應(yīng)該在先進合理的技術(shù)方案和較低的投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助作用，現(xiàn)介紹如下：

　　（一）技術(shù)交流

　　投標商通過技術(shù)交流，一方面了解業(yè)主對招標的總體設(shè)想、工程范圍或供貨范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求，另一方面將承包商或供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財務(wù)能力、商業(yè)信譽等等加以介紹和宣傳，造成聲勢和良好影響。特別是在業(yè)主尚未確定招標文件的技術(shù)部分和具體規(guī)格、性能的情況下，技術(shù)交流就顯得尤為重要。技術(shù)交流搞得好，可以影響業(yè)主對招標文件中的技術(shù)規(guī)格、技術(shù)方案、工程范圍或供貨范圍等有關(guān)部分的編制，使得業(yè)主考慮或傾向于投標商的特點，將投標商的某些優(yōu)勢列入招標文件之中，這對于投標商十分有利，為投標取勝打下一個良好基礎(chǔ)，收到先聲奪人的成效。

　　（二）許諾優(yōu)惠條件

　　投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。業(yè)主評標時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件。所以在投標時主動提出提前竣工、低息借款、贈給施工設(shè)備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓人員等均是吸引業(yè)主、利于中標的輔助手段。

　　（三）選擇合適的投標代理人

　　國際投標的代理人就象酵母、催化劑，往往發(fā)揮著非常重要的作用，他們可以給投標商提供多方位的服務(wù)，例如：提供可靠的招標、投標信息，并協(xié)助投標等。通過他們的積極活動，能廣泛收集有關(guān)國家的項目建設(shè)計劃和招標信息，而后進行有重點的項目跟蹤，因此，選擇當?shù)匦抛u好、有影響力、社會地位較高的公司作為投標代理人較為有利。

　　（四）選擇較好的投標咨詢公司

　　目前國內(nèi)外有一些咨詢公司專門從事投標及國際市場開拓方面的咨詢工作，這些公司集中了一批既懂技術(shù)，又懂商務(wù)和國際政治經(jīng)濟關(guān)系的專家，充分利用他們的優(yōu)勢，也不失為一個好手段。

　　（五）與當?shù)毓�司�?lián)合投標

　　借助當?shù)毓�司力量也是爭取中標的一種有效手段，有利于超越“地區(qū)保護主義”，并可分享當?shù)毓�司的�?yōu)惠待遇，一般當?shù)毓�司與官方及其他本國經(jīng)濟集團關(guān)系密切，與之聯(lián)合可為中標疏通渠道。

　　（六）外交活動

　　一些大型工程招標活動，往往政府要員也來“參戰(zhàn)”，利用其地位、關(guān)系的影響，為本國公司中標而活動，凡重大項目招標無不伴隨著外交活動。

　　十、不要忽視最后一個環(huán)節(jié)——遞送投標文件

　　在遞送投標文件之前，應(yīng)詳細檢查投標文件內(nèi)容是否完備。要重視印刷、裝幀質(zhì)量，使業(yè)主能從投標文件的外觀上感覺到投標商工作認真、作風嚴謹。 遞送投標文件時以派專人送達為好，這樣可以靈活掌握時間，例如在開標前一個小時送達，使投標商可以根據(jù)情況，臨時改變投標報價，掌握報價的主動權(quán)。郵寄投標文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在業(yè)主接受投標文件截止時間之前到達業(yè)主的手中。對于遲到的投標文件，業(yè)主將原封不動退回給投標商，這樣的例子在實際工作中也是很多見的。

　　總之，國內(nèi)承包商應(yīng)審時度勢，根據(jù)實際情況靈活應(yīng)用國際投標的策略與技巧，緊緊抓住我國加入WTO的機遇，在不斷開放的國際市場中通過成功的國際投標獲得更大的市場份額。