租賃方案與策略

　　租賃方案是對租賃過程中主要事項的安排，租賃策略是為提升物業(yè)吸引力而制定的一些特殊手段，兩者是貫穿在一起的，在這里并不進行嚴格區(qū)分。租賃方案與策略主要涉及到如下內容：

　　1．確定可出租面積和租賃方式

　　在制定租賃方案時，需要首先確定物業(yè)中能夠對外出租的面積和租賃方式。例如寫字樓內有些面積是業(yè)主自用，零售商業(yè)物業(yè)中一部分面積是由業(yè)主自營，所以需要明確供出租的面積和在物業(yè)中的分布，這樣才能夠對需要吸引的客戶數量和規(guī)模有所把握。業(yè)主對出租人一般會有一定的要求，例如對于寫字樓物業(yè)，是整棟出租給一個大租戶、分層出租給幾個租戶，還是出租給散戶；對于商業(yè)零售物業(yè)，是引入幾家大型零售企業(yè)，還是大小兼顧，在引入主力店的同時吸引一批中小租戶。

　　2．編制租賃經營預算

　　預算是租賃管理中租賃方案的核心，預算中包括詳細的預期收益估算、允許的空置率水平和經營費用，且這些數字構成了物業(yè)經營管理的量化目標。要根據實際經營情況對預算進行定期調整，因為租金收益可能由于空置率的增加而較預期收益減少，此時物業(yè)經營管理者往往要就空置率增加的原因進行認真的分析。維護費用超過預算一般預示著建筑物內的某些設備需要予以更新。

　　預算是物業(yè)經營管理中財務控制和財務計劃的重要工具。其控制特性表現在當收入低于預算或費用超過預算時就會引起物業(yè)管理師的注意，而其計劃特性則表現在當物業(yè)管理師編制預算時能就未來一年的經營計劃作出比較現實的安排。此外，檢查上年度預算執(zhí)行情況，也有助于物業(yè)管理師發(fā)現問題，并在新年度預算中進行適當的調整。

　　預算還可以使業(yè)主較容易地對物業(yè)經營管理的財務情況進行檢查。當業(yè)主發(fā)現物業(yè)經營收入和費用大大超過預計的水平時，通常會要求物業(yè)管理師予以解釋，物業(yè)管理師則必須負責對實際執(zhí)行結果背離預算的原因進行說明，并告之業(yè)主這種未預計到的情況的發(fā)展趨勢。所以，一旦提出了一個預算，物業(yè)經營管理者和業(yè)主之間的經濟關系也就確立了，但在雙方共同制定預算的過程中，物業(yè)經營管理者要努力為業(yè)主提出更為完美并切合實際的目標。

　　3．定位目標市場

　　物業(yè)租賃所面向的目標市場群體，主要由該物業(yè)所處子市場的供求關系決定。首先，物業(yè)的檔次決定了其在該物業(yè)類型市場中所處的位置，例如寫字樓分為甲級寫字樓、乙級寫字樓、丙級寫字樓；零售商業(yè)物業(yè)分為社區(qū)級零售物業(yè)、區(qū)域級零售物業(yè)以及城市級零售物業(yè)，這實際上已經限定了該物業(yè)所處的子市場。在不同的子市場中，需求群體有明顯的差異。社區(qū)級零售物業(yè)內主要是一些便利店和小規(guī)模商場，而區(qū)域級或城市級零售物業(yè)就需要引入一些知名的超級市場或者百貨商場，以吸引除零售物業(yè)所在社區(qū)之外的顧客光顧。

　　同時，該物業(yè)所處區(qū)域的商業(yè)特征也會影響到租賃對象的構成，例如在北京中關村地區(qū)，零售商業(yè)物業(yè)主要以電子商場為主，其租戶大部分都是批發(fā)和零售計算機相關產品的經銷商。而在北京西單地區(qū)，零售商業(yè)物業(yè)則以大型商場和小型專賣店為主，租戶主要是經銷服裝、鞋帽、箱包的制造商和代理商。業(yè)主的要求也會影響到對目標租戶群體的定位。例如寫字樓的業(yè)主如果希望該物業(yè)成為某一領域的頂尖寫字樓，那么就需要吸引該領域知名企業(yè)入住。

　　4．確定租金方案

　　租金方案是租賃管理的核心，十分重要。在租賃方案中就需要對租金水平的確定方式作出指導性的安排。

　　從理論上來說，租金的確定要以物業(yè)出租經營成本和業(yè)主希望的投資回報率來確定，但市場經濟條件下，物業(yè)租金水平的高低主要取決于同類型物業(yè)的市場供求關系。物業(yè)管理師還必須了解市場，過高或過低的租金都有可能導致業(yè)主利益的損失，因為若某宗待出租物業(yè)確定的租金高于市場租金水平，則意味著物業(yè)的空置率會上升；而低于市場租金水平的租金，雖然可能使出租率達到100%，但可獲得的總租金收入并不一定理想。

　　對于大型物業(yè)管理企業(yè)來說，一般較容易確定租金水平或方案，因為他們往往擁有大量類似物業(yè)出租的租金數據，使得物業(yè)管理師很容易確定物業(yè)合適的市場租金水平。當然，為準確判斷物業(yè)的市場租金水平，需要比較已出租的類似物業(yè)和待出租物業(yè)的差異，并對已知的租金進行相應的修正，進而求取待出租物業(yè)的市場租金水平。例如，對于出租寫字樓，其租金水平可能會依下述情況的不同而不同：單元面積大小、樓層、朝向，大廈坐落地點，距商業(yè)中心區(qū)的距離，裝修檔次，建筑設備狀況，所提供服務的內容，有效使用面積系數，康樂設施完備情況，物業(yè)維護措施等等。

　　租金方案還會受到出租策略的影響。仍然舉出租寫字樓的例子，租金水平受下列情況的影響：租期長短和承租面積的大小，租戶的資信狀況，為租戶提供服務的水平，附屬設施的收費水平，是否帶家具等。這里所列的情況并不完全，它僅僅是為了說明出租策略的不同會帶來物業(yè)租金水平的差異。

　　對出租期限內租金水平的調整沒有數學公式可循，物業(yè)價格、租金指數對租金定期調整雖有參考價值，但直接的意義也不大，所以恰如其分地調整租金和形成初始租金方案一樣困難。正是由于制定租金方案、調整租金水平非常復雜，才需要物業(yè)管理師提供專業(yè)的服務。

　　5．明確吸引租戶的策略

　　吸引租戶的策略可謂多種多樣，主要有宣傳手段和租約條款優(yōu)惠等。

　　為了吸引更多的租戶和使物業(yè)達到一個較為理想的租金水平，物業(yè)管理師需要進行很多的市場宣傳工作。這種宣傳一般圍繞著物業(yè)的特性來進行，如宣傳物業(yè)所處的位置、周圍景觀、通達性和方便性等。一般很少通過強調租金低廉來吸引租戶，因為對于經營性物業(yè)來說，租金水平相對于物業(yè)的其他特性對租戶可能并不十分重要。所以一般認為，只要租金相對于其他競爭性物業(yè)來說相差不大，則物業(yè)的特性和質量是吸引租戶的主要因素。通過對大量的租戶的調查表明，他們選擇物業(yè)時所考慮的眾多因素中，租金是否便宜只占第五或第六位。

　　物業(yè)管理師選定了進行物業(yè)宣傳的主題后，還要選擇適當的宣傳媒介。一般來說，對于中低檔寫字樓物業(yè)，選擇報紙上的分類廣告或物業(yè)顧問機構的期刊比較合適；對于大規(guī)模的商用物業(yè)，還可選擇電視、廣播來進行宣傳。

　　目前流行的做法還包括物業(yè)管理師帶領有興趣的人士前往“看樓”，所以通常要將擬出租部分整理好以供參觀。物業(yè)本身及物業(yè)管理師的工作情況和服務效率給租戶留下的第一印象也非常重要。展示物業(yè)是一種藝術，它取決于物業(yè)管理師對未來租戶需求的了解程度，而這種需求可通過與租戶非正式的接觸、問卷調查等形式來獲取。租戶是否租用物業(yè)，一般取決于其對目前和未來所提供空間的滿足感和所需支付費用的承受能力。

　　當然，加強市場宣傳的最終目的是能簽署租賃合約，達不到這個目的，物業(yè)管理師的一切努力都將是徒勞的。經驗豐富的物業(yè)管理師在向潛在的租戶展示、介紹物業(yè)的過程中，能清楚地從顧客的反應中知曉是否他已經初步決定承租物業(yè)，并及時進行引導，盡可能用大眾化的語言回答顧客的提問。

　　租約條款優(yōu)惠也是吸引租戶的好辦法。租約條款優(yōu)惠的形式非常多，且時有創(chuàng)新。例如給新入住的租戶一個免租期、為租戶從原來租住的寫字樓遷至本寫字樓提供一定的資金幫助、替租戶支付由于提前終止與原租住寫字樓的業(yè)主間的租約而需繳納的罰金或對租戶入住前的裝修投資提供資金幫助，允許租戶將來能夠擴展空間等等。在制定優(yōu)惠方式時，最關鍵的是把握目標租戶的心理，了解到哪些方式最能夠讓租戶感覺到真正的實惠，從而吸引租戶簽訂租約。