投標人通過投標取得項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然。對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。

　　投標商要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標策略，它包括投標策略和作價技巧。“策略”、“技巧”來自承包商的經(jīng)驗積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解，同時也少不了決策的能力和魄力。

　　一、投標決策

　　（一）投標決策的含義

　　投標人要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標決策的問題。所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容：其一，針對項目投標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益；關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。

　�。ǘ�）投標決策階段的劃分

　　投標決策可以分為兩階段進行。這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。

　　投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預(yù)審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標廣告，以及公司對招標工程、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列投標項目應(yīng)放棄投標：

　�。�1）本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目；

　　（2）工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目；

　�。�3）本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，則招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目；

　�。�4）本施工企業(yè)技術(shù)管理等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

　　如果決定投標，即進入投標決策的后期，它是指從申報資格預(yù)審至投標報價（封送投標書）前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標，以及在投標中采取的策略問題。

　　按性質(zhì)分，投標有風險標和保險標；按效益分，投標有盈利標和保本標。

　　風險標：明知工程承包難度大，風險大、且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題，但由于隊伍窩工、或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標，同時設(shè)法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如問題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風險標必須審慎從事。

　　保險標：對可以預(yù)見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，為之保險標。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標，特別是國際工程承包市場上投保險標。

　　保本標：當企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。對于水利水電工程的前期準備項目宜投保本投，以便盡快參與主體工程建設(shè)。

　�。ㄈ�）影響投標決策的主觀因素

　　“知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”工程投標決策研究就是知彼知己的研究。這個“彼”就是影響投標決策的因素，“己”就是影響投標決策的主觀因素。

　　投標或是棄標，首先取決于投標單位的實力，實力表現(xiàn)在如下方面：

　　1、技術(shù)方面的實力

　�。�1）有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構(gòu)。

　�。�2）有工程項目設(shè)計、施工專業(yè)特長，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工中的技術(shù)難題的能力。

　�。�3）有國內(nèi)外與招標項目同類型工程的施工經(jīng)驗。

　�。�4）有一定技術(shù)實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。

　　2、經(jīng)濟方面的實力

　�。�1）具有墊付資金的能力。如預(yù)付款是多少？在什么條件下拿到預(yù)付款？應(yīng)注意，國際上有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實物支付工程”，根本沒有預(yù)付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設(shè)投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂“實物支付工程”，是指有的發(fā)包方用該國滯銷家產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目須要慎重對等。

　�。�2）具有一定的固定資產(chǎn)和機具設(shè)備及其投入所需的資金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增施工機械將會占用一定資金。另外，為完成項目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。

　　（3）具有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認后并經(jīng)過一定手續(xù)、一定的時間后才能將工程款撥入。

　�。�4）承擔國際工程尚須雉承包工程所需外匯。

　�。�5）具有支付各種擔保的能力。承包國內(nèi)工程需要擔保。承包國際工程更需要擔保，不僅擔保的形式多種多樣，而且費用也較高，諸如投標保函（或擔保）、履約保函（或擔保）、預(yù)付款保函（或擔保）、缺陷責任保函（或擔保）等等。

　　（6）具有支付各種稅收和保險的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高，諸如關(guān)稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等等。

　　（7）由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的風險，諸如關(guān)稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等等。

　�。�7）由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的風險，承包商也會有損失；如果不屬于業(yè)主的風險，則承包商損失更大，要有財力承擔不可抗力帶來的風險。

　�。�8）承包國際工程往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗或有較高地位的代理人，以及其他“傭金”，也需要承包商具有這方面的支付能力。

　　3、管理方面的實力

　　建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應(yīng)以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進的施工方法不斷提高技術(shù)水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識，并有相應(yīng)的切實可行的措施。

　　4、信譽方面的實力

　　承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要標準。要建立良好的信譽，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同時，認真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量，而且，各方面的實力雄厚。

　�。ㄋ模�決定投標或棄標的客觀因素及情況

　　1、業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況

　　業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力；監(jiān)理工程師處理問題的公正在性、合理性等，也是投標決策的影響因素。

　　2、競爭對手和競爭形勢的分析

　　是否投標，應(yīng)注意競爭對手的實力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要。如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新承包項目心切，投標報價不會很高；如果對手在建工程規(guī)模大、時間長，如仍參加投標，則標價可能很高。從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復雜工程，其適應(yīng)性強，可以承包大型工程；中小型工程由于中小型工程公司或當?shù)毓こ坦�司承包可能性大。因為，當�(shù)刂行⌒凸�司在當�(shù)赜凶约菏煜さ牟牧稀�勞力供�?yīng)渠道；管理人員相對比較少；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。

　　3、法律、法規(guī)的情況

　　對于國內(nèi)工程承包，自然適用本國的法律和法規(guī)。而且，其法制環(huán)境基本相同。因為，我國的法律、法規(guī)具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點。如果是國際工程承包，則有一個法律適用問題。法律適用的原則有5條：

　　（1）強制適用工程所有地法的原則；

　　（2）意思自治原則；

　　（3）最密切聯(lián)系原則；

　�。�4）適用國際慣例原則；

　�。�5）國際法競爭力優(yōu)于國內(nèi)法競爭力的原則。

　　4、風險問題

　　在國內(nèi)承包工程，其風險相對要小一些，對國際承包工程則風險要大得多。

　　投標與否，要考慮的因素很多，需要投標人廣泛、深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面的分析，才能使投標作出正確決策。

　　決定投標與否，更重要的是它的效益性。投標人應(yīng)對承包工程的成本、利潤進行預(yù)測和分析，以供投標決策之用。

　　二、投標策略

　　（一）主觀條件和客觀因素

　　首先要從本企業(yè)的主觀條件，即各項自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應(yīng)投標工程的要求進行衡量，主要考慮：

　�。�1）工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；

　　（2）機械設(shè)備能力；

　�。�3）設(shè)計能力；

　�。�4）對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗；

　�。�5）競爭的激烈程度；

　　（6）器材設(shè)備的交貨條件；

　�。�7）得標承包后對今后本企業(yè)的影響；

　�。�8）以往對類似工程的經(jīng)驗。

　　如通過上述各項因素的綜合分析，大部分的條件都能用勝任者，即可初步作出可以投標的判斷。國際上通常先根據(jù)經(jīng)驗、統(tǒng)計，規(guī)定可以投標的最低總分，與“最低總分”比較，如超過時則可作出可以投標的判斷。

　　其次，還須了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀因素，主要有：

　�。�1）工程的全面情況。包括圖紙和說明書，現(xiàn)場地上、地下條件，如地形、交通、水源、電源、土壤地質(zhì)、水文、氣象等。這些都是擬訂施工方案的依據(jù)和條件。

　�。�2）業(yè)主及其代理人（工程師）的基本情況。包括資歷、業(yè)務(wù)水平、工作能力、個人的性格和作風等。這些都是有關(guān)今后在施工承包結(jié)算中能否順利進行的主要因素。

　�。�3）勞動力的來源情況。如當?shù)啬芊裾心嫉奖容^廉價的工人，以及當?shù)毓�會對承包商在勞�?wù)問題上能否合作的態(tài)度。

　�。�4）建筑材料、機械設(shè)備等的供應(yīng)來源、價格、供貨條件以及市場預(yù)測等情況。

　�。�5）專業(yè)分包，如衛(wèi)生、空調(diào)、電氣、電梯等的專業(yè)安裝力量情況。

　�。�6）銀行貸款利率、擔保收費、保險費率等與投標報價有關(guān)的因素。

　�。�7）當?shù)馗黜椃ㄒ?guī)，如企業(yè)法、合同法、勞動法、關(guān)稅、外匯管理法、工程管理條例以及技術(shù)規(guī)范等。

　�。�8）競爭對手的情況。包括企業(yè)的歷史、信譽、經(jīng)營能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往投標報價的價格情況和經(jīng)常的投標策略等。

　　對以上這些客觀情況的了解，除了有些可以從招標文件和業(yè)主對招標工程的介紹、勘察現(xiàn)場獲得外，必須通過廣泛的調(diào)查研究、詢價、社交活動等多種渠道才能鋒利。在某些國家甚至通過收買代理人偷竊標底和其他承包商的情報等，也是司空見慣的，但是在我們社會主義國家這些是不可取的。

　�。ǘ�）投標策略

　　當充分分析了以上主客觀情況，對某一具體工程認為值得投標后，這就需確定采取一定的投標策略，以達到有中標機會，今后又能刻的目的。常見的投標策略有以下幾種：

　　1、靠提高經(jīng)營管理水平取勝

　　這主要靠做好施工組織設(shè)計，采取合理的施工技術(shù)和施工機械，精心采購材料、設(shè)備，選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進度，力求節(jié)省管理費用等等，從而有效的降低工程成本而獲得較大的利潤。

　　2、靠改進設(shè)計和縮短工期取勝

　　即仔細研究原設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設(shè)計建議，以提高對業(yè)主的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達到早投產(chǎn)，早收益，有時甚至標價稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。

　　3、低利政策

　　主要適用于承包任務(wù)不足時，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，還是有利的。此外，承包商初到一個新的地區(qū)，為了打入這個地區(qū)的承包市場，建立信譽，也往往彩這種策略。如前面所述的水利水電工程的前期準備項目，擬采取低利政策投標。

　　4、加強索賠管理

　　有時雖然報價低，卻著眼于施工索賠，還能賺到高額利潤。常言說得好，中標靠低價，贏利靠索賠。

　　例如在香港某些大的承包企業(yè)就常用這種方法，有時報價甚至低于成本，以高新雇傭1~2名索賠專家，千方百計地從設(shè)計圖紙、標書、合同中尋找索賠機會。一般索賠金額可達10%~20%.當然這種策略并不是到處可用的，如在中東地區(qū)就較難達到目的。

　　5、著眼于發(fā)展

　　為爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿目前少盈利。

　　承包商為了掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)（如建筑核電站的反應(yīng)堆或海洋工程等），就可能彩這種策略。這是一種較有遠見的策略。

　　以上這些策略不是互相排斥的，根據(jù)具體情況，可以綜合靈活運用。

　�。ㄈ�）作價技術(shù)

　　投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價上，但是作價還有它自己的技巧。兩者必須相輔相成。

　　在作價時，對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價可低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。因此，它是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。下面是一些可供參考的作法。

　　（1）對施工條件差的工程（如場地窄小或地處交通要道等），造價低的小型工程，自己施工上有專長的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報價可高一些，結(jié)構(gòu)比較簡單而工程量又較大的工程（如成批住宅區(qū)和大量土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業(yè)急需拿到任務(wù)以及投標競爭對手較多時，報價可低一些。

　�。�2）海港、碼頭、特殊構(gòu)筑物等工程報價可高，一般房屋土建工程則報價宜低。

　�。�3）在同一個工程中可采用不平衡報價法，也叫前重后輕法，是指在部份基本確定后，調(diào)整報價書內(nèi)部各個項目的單價，以期既不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。但一定要建立在對工程表中工程量仔細核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理的幅度內(nèi)（一般可在10%左右），但以不提高總標價為前提，并避免畸高畸低，以免引起業(yè)主反對，甚至導致投標作廢。具體是：

　�。�1）對能先拿到錢的項目（如開辦費、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)等）的單價可定得高一些，有得資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對后期的項目（如道路面層、粉刷、油漆、金屬結(jié)構(gòu)、機電安裝、清理現(xiàn)場和零散附屬工程等）單價可適當降低。

　　（2）估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減少的項目單價可降低。

　�。�3）圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。

　�。�4）沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做既不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲利。

　　（5）計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總從的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

　�。�6）暫定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價格可低些，等等。